Miten myydä yritys – opas exit-suunnitteluun
Yrityksen myynti on monelle yrittäjälle elämän suurin kauppa. Hyvin valmisteltu exit tuo tyypillisesti 20-50% paremman hinnan kuin kiireessä tehty myynti. Tällä sivulla käymme läpi mitä myyntikunto tarkoittaa ja miten valmistaudut yrityskauppaan.
Yrityksen omistajanvaihdos – mitä exit ja myyntikunto tarkoittavat?
Exit tarkoittaa yrittäjän irtautumista yrityksestä – yleensä myymällä osakkeet tai liiketoiminta. Exit voi olla kokonaan tai osittainen, ja se voi tapahtua ulkopuoliselle ostajalle, johdolle (MBO) tai kilpailijalle.
Myyntikunto tarkoittaa sitä, että yritys on valmis due diligence -prosessiin ja houkutteleva ostajalle. Myyntikunnossa oleva yritys on dokumentoitu, sen talous on läpinäkyvä, riskit ovat hallinnassa ja se toimii ilman yrittäjän päivittäistä läsnäoloa.
Myyntikuntoon laittaminen vie tyypillisesti 1-3 vuotta. Siksi exit-suunnittelu kannattaa aloittaa hyvissä ajoin – vaikka et olisi vielä varma myyntipäätöksestä. Myyntikunnossa oleva yritys on myös parempi pyörittää.
Miksi exit-suunnittelu kannattaa?
Valmisteltu exit
- • Korkeampi hinta (20-50% enemmän)
- • Nopeampi prosessi (3-6 kk)
- • Enemmän kiinnostuneita ostajia
- • Paremmat sopimusehdot
- • Pienempi riski kaupan kariutumisesta
Kiireessä tehty myynti
- • Alennushinta (ostaja tietää kiireesi)
- • Pitkä prosessi (12-18 kk)
- • Vähemmän ostajaehdokkaita
- • Ankarat takuuehdot ja pidätykset
- • Due diligence paljastaa ongelmia
Nämä tekijät laskevat yrityksen arvoa
Ostajat etsivät riskejä. Jokainen löydetty riski joko laskee hintaa tai kaataa kaupan. Tunnista nämä ajoissa ja korjaa ennen myyntiä:
Avainhenkilöriippuvuus
Jos yritys ei toimi ilman sinua, ostaja ostaa työpaikan – ei yritystä. Rakenna tiimi, dokumentoi prosessit ja delegoi asiakassuhteet. Tavoite: voit olla poissa kuukauden ilman että mikään hajoaa.
Asiakaskeskittymä
Jos yksi asiakas tuo yli 20-30% liikevaihdosta, ostaja näkee riskin. Mitä jos asiakas lähtee kaupan jälkeen? Hajauta asiakaskuntaa tai neuvottele pitkät sopimukset avainasiakkaiden kanssa.
Heiluva talous
Ostajat maksavat ennustettavuudesta. Jos liikevaihto ja tulos heiluvat vuodesta toiseen, kerroin laskee. Vakaa, kasvava kassavirta on arvokkain.
Dokumentaation puutteet
Due diligence vaatii sopimukset, kirjanpidon, pöytäkirjat ja henkilöstödokumentit. Puutteet hidastavat prosessia ja herättävät epäilyksiä. Kerää kaikki yhteen paikkaan valmiiksi.
Yrittäjän yksityiskulut taseessa
Auto, vene, mökki – jos nämä ovat yrityksen taseessa, ne pitää siivota ennen myyntiä. Normalisoi tulos näyttämään todellisen kannattavuuden.
Exit-prosessin vaiheet
Päätös ja aikataulu (2-3 vuotta ennen)
Päätä milloin haluat irtautua ja millä ehdoilla. Koko yritys vai osa? Jätkö mukaan siirtymäajaksi? Mikä on minimihintasi?
Myyntikuntoon laittaminen (1-2 vuotta)
Korjaa arvoa laskevat tekijät: vähennä avainhenkilöriippuvuutta, hajauta asiakaskuntaa, dokumentoi prosessit, siivoa tase.
Arvonmääritys
Teetä ulkopuolinen arvonmääritys. Se antaa realistisen kuvan hinnasta ja auttaa tunnistamaan vielä korjattavia asioita.
Ostajien kartoitus (3-6 kk)
Keitä potentiaaliset ostajat ovat? Kilpailijat, toimittajat, asiakkaat, pääomasijoittajat, johto? Laadi lista ja lähesty NDA:n turvin.
Neuvottelut ja due diligence (2-4 kk)
Indikatiiviset tarjoukset, valinta, due diligence, lopulliset neuvottelut. Varaudu siihen, että ostaja löytää jotain – ja hinnoittele se valmiiksi.
Kauppa ja siirtymäaika
Kauppakirjan allekirjoitus, closing, mahdollinen siirtymäaika jossa autat ostajaa ottamaan ohjat. Tyypillisesti 6-12 kuukautta.
Oletko valmis myymään yrityksesi?
Testaa myyntikuntosi. Rastita kohdat jotka toteutuvat.
Usein kysyttyä yrityksen myynnistä
Miten valmistautua yrityskauppaan?
Aloita 2-3 vuotta ennen: määritä arvo, vähennä avainhenkilöriippuvuutta, hajauta asiakaskuntaa, dokumentoi prosessit ja siivoa tase. Myyntikunnossa oleva yritys myydään 20-50% paremmalla hinnalla.
Kuinka kauan yrityskauppa kestää?
Tyypillisesti 6-12 kuukautta ensikontaktista kaupan päätökseen. Hyvin valmisteltu myynti voi olla nopeampi (3-6 kk), huonosti valmisteltu pidempi (12-18 kk) tai kariutua kokonaan.
Paljonko yrityksestä saa?
Pk-yritysten arvo on tyypillisesti 3-7 kertaa vuotuinen käyttökate (EBITDA) tai 3-6 kertaa liiketulos (EBIT). Lopullinen hinta riippuu toimialasta, kasvunäkymistä, riskeistä ja neuvottelutaidoista.
Mitä due diligence tarkoittaa?
Due diligence on ostajan tekemä tarkastus, jossa käydään läpi yrityksen talous, sopimukset, henkilöstö, verotus, IPR ja riskit. Kestää tyypillisesti 4-8 viikkoa. Hyvin valmistautunut myyjä on kerännyt dokumentit valmiiksi data roomiin.