Alennuslaskuri – alennettu hinta ja vaikutus katteeseen

Alennus tuntuu pieneltä asiakkaalle mutta isolta yritykselle, koska se vähennetään suoraan katteesta, ei liikevaihdosta. Jos tuotteen myyntikate on 40 % ja annat 10 % alennuksen, et menetä vain 10 % vaan neljänneksen katteestasi. Siksi alennusta ennen kannattaa katsoa kate, ei pelkkä hinta.

Tarkista tuotteidesi myyntikate myyntikatelaskurilla ja hinnoittele kannattavasti hintalaskurilla. Ennen kuin annat toistuvia alennuksia, varmista että kiinteät kulut tulevat katetuiksi kustannuslaskurilla ja että liiketoiminta pysyy kokonaisuutena voitollisena kannattavuuslaskelmalla. Palveluyrittäjä voi tarkistaa myös laskutettavan tuntihinnan, jottei alennus painu työn todellisten kustannusten alle. Kun teet tarjouksen, kirjaa alennus selkeästi tarjouslaskurilla ja anna asiakkaalle tosite kuittipohjalla.

Alennuksen voi antaa prosentteina tai kiinteänä euromääränä, ja valinta vaikuttaa suoraan katteeseen. Prosenttialennus kasvaa hinnan mukana: 15 % alennus 40 euron tuotteesta on 6 €, mutta 400 euron tuotteesta jo 60 €. Euromääräinen alennus pysyy samana hinnasta riippumatta, joten sen katevaikutus on helpompi ennakoida.

Asiakkaan silmissä mittakaava ratkaisee. Edullisessa tuotteessa euromäärä tuntuu suuremmalta: 10 € alennus 50 euron tuotteesta on 20 %, mikä kuulostaa paremmalta kuin sama asia prosentteina pieneen hintaan suhteutettuna. Kalliissa tuotteessa taas prosentti vakuuttaa, koska 20 % alennus 1 000 euron tuotteesta on konkreettiset 200 €. Yritykselle kiinteä euromäärä on usein turvallisempi, koska prosenttialennus osuu rajuimmin juuri kalleimpiin tuotteisiin, joissa kateeuroja on eniten menetettävänä. Laske molempien versioiden vaikutus hinnoitteluun ennen kampanjaa. B2B-kaupassa euromääräinen alennus kirjataan suoraan tarjoukseen, jolloin tarjouksen katelaskenta näyttää heti, paljonko projektista jää käteen.

Pieneltä tuntuva alennus vaatii yllättävän paljon lisämyyntiä, jos kate on ohut. Alla näkyy, kuinka paljon myynnin pitää kasvaa pelkän 10 %:n alennuksen jälkeen, jotta kokonaiskate säilyy ennallaan. Mitä matalampi kate, sitä jyrkemmin tarvittava kasvu nousee. Luvut on laskettu kaavalla alennus-% / (kate-% − alennus-%).

Esimerkki 30 %:n katteesta: 10 %:n alennus syö kolmasosan katteesta, joten saman euromäärän kateeuroja kerätäkseen pitää myydä puolet enemmän. Tarkista oman tuotteesi kate myyntikatelaskurilla ja katso tarvittava kasvu omilla luvuillasi yltä laskurista.

Sama ilmiö euroina, isommalla alennuksella: tuote maksaa 100 €, sen muuttuvat kulut ovat 60 € ja kate 40 € eli 40 %. Kun annat 20 % alennuksen, hinta putoaa 80 euroon mutta kulut pysyvät 60 eurossa, joten kate puolittuu 20 euroon kappaleelta. Jos myit aiemmin 100 kappaletta ja keräsit 4 000 € kateeuroja, sama summa vaatii alennuksen jälkeen 200 kappaletta. Myyntimäärän pitää siis kaksinkertaistua, ja kaava antaa saman tuloksen: 20 / (40 − 20) = 100 %. Jos kaksinkertainen menekki ei ole realistinen, kampanja kannattaa rajata tai katsoa ensin, kestääkö koko toiminnan kannattavuus pienemmän katteen kauden yli.

Peräkkäiset alennukset eivät summaudu. Kun 100 euron tuotteesta annetaan ensin 20 % ja sitten kampanjassa vielä 10 % alennus, hinta on 100 € × 0,80 × 0,90 = 72 €. Kokonaisalennus on 28 %, ei 30 %, koska toinen alennus lasketaan jo kertaalleen alennetusta hinnasta. Pienissä prosenteissa ero on muutaman euron, mutta isoissa kampanjoissa ja jälleenmyyntiketjuissa se kertautuu.

Alennuksen peruminen vaatii suuremman korotuksen. Kun hinta on pudotettu 20 %, paluu alkuperäiseen tasoon vaatii 25 % korotuksen: 80 eurosta takaisin 100 euroon on +25 %. Tämä epäsymmetria on yksi syy siihen, miksi pitkät alennuskaudet jäävät helposti pysyviksi hinnanalennuksiksi.

Alennusprosentti sekoitetaan kateprosenttiin. Molemmat lasketaan myyntihinnasta, mutta ne mittaavat eri asiaa: alennus kertoo paljonko asiakas säästää, kate paljonko hinnasta jää kulujen jälkeen. Siksi 10 % alennus ei vie 10 % katteesta vaan paljon enemmän, kuten yllä oleva taulukko näyttää. Jos tuotekohtaiset kulut eivät ole tiedossa, kokoa ne ensin kustannuslaskurilla ja laske vasta sitten, kuinka suureen alennukseen on varaa.

Kate lasketaan väärästä hinnasta. Kuluttajahinnat ilmoitetaan verollisina, mutta yrityksen kate lasketaan verottomasta hinnasta. Jos katelaskelma tehdään verollisesta hinnasta, kate näyttää todellista paremmalta ja alennusvara arvioidaan yläkanttiin. Palveluyrityksessä sama virhe toistuu tuntihinnoissa: tarkista laskutettava tuntihinta verottomana ennen kuin lupaat alennusta projektista.

Arvonlisävero lasketaan aina lopullisesta, alennetusta hinnasta. Yleinen ALV-kanta on 25,5 %, joten 125,50 euron verollinen hinta sisältää 100 € verotonta hintaa ja 25,50 € veroa. Kun samasta tuotteesta annetaan 20 % alennus, verollinen hinta putoaa 100,40 euroon: siitä veroton osuus on 80 € ja tilitettävä ALV 20,40 €. Alennus pienentää siis samassa suhteessa sekä yrityksen verotonta myyntiä että valtiolle tilitettävää veroa.

Yrittäjän katelaskenta tehdään verottomasta 80 eurosta, ei asiakkaan maksamasta 100,40 eurosta. Erottele ALV-osuus laskelmistasi ALV-laskurilla, niin alennuksen todellinen katevaikutus ei vääristy. Kampanja näkyy myös kassassa kahdella tavalla: kateeuroja kertyy vähemmän ja ALV-tilitykset pienenevät. Molemmat kannattaa viedä kuukausitason budjettiin, jotta kampanjakuukauden jälkeinen verokuukausi ei yllätä.

Suora hinnanalennus ei ole ainoa tapa palkita asiakasta. Usein katetta säästää enemmän jokin näistä:

• Kaupan päälle -tuote. Lisäarvo asiakkaalle, mutta sinulle vain lisätuotteen kate, ei koko hinnan menetys.
• Määräalennus. Hinta laskee vasta suuremmasta volyymistä, jolloin alennus tulee kasvaneesta myynnistä.
• Maksuehto. Pidempi maksuaika tai osamaksu houkuttelee ilman, että hinta laskee.
• Paketointi. Yhdistä tuotteet kokonaisuudeksi, jolloin yksikköhintaa on vaikea verrata suoraan.
• Arvon viestintä. Perustele hinta hyödyllä, niin alennustarve vähenee.

Ennen kuin valitset keinon, varmista hinnoittelun pohja hintalaskurilla ja tarkista, että koko toiminta pysyy voitollisena kannattavuuslaskelmalla.