Kasvuyrittäjälle
Kuinka kasvattaa yritystä – opas kannattavaan kasvuun
Kasvu on useimpien yrittäjien tavoite, mutta kannattamaton kasvu voi kaataa yrityksen. Hallittu kasvu pitää katteen ja kassan kunnossa ja nostaa samalla yrityksesi arvoa.
Tällä sivulla 6
Miksi yrityksen kasvu on tärkeää?
Kasvu ei ole itseisarvo, mutta paikallaan pysyminen on hidasta kuolemaa. Inflaatio, kilpailu ja muuttuvat markkinat syövät yritystä, joka ei kasva. Yli kolmannes pk-yrityksistä on kasvuhakuisia. Kasvava yritys houkuttelee parhaita työntekijöitä, saa paremmat ehdot toimittajilta ja on arvokkaampi myytäessä.
Kasvu voi tarkoittaa liikevaihdon kasvua, kannattavuuden parantamista tai molempia. Paras kasvu on kannattavaa kasvua: liikevaihto kasvaa ja kate säilyy tai paranee. Huonoin kasvu on tappiollista kasvua, jossa jokainen uusi euro tuo lisää tappiota.
Miten kasvu vaikuttaa yrityksen arvoon?
Yrityksen arvo perustuu tuleviin kassavirtoihin. Kasvava yritys tuottaa enemmän kassavirtaa tulevaisuudessa, ja siksi se on arvokkaampi. Mutta kasvu ei ole ainoa tekijä:
Arvoa nostaa
- Vakaa, ennustettava kasvu
- Kannattava kasvu (kate säilyy)
- Toistuvat tulot (SaaS, sopimukset)
- Hajautunut asiakaskunta
- Skaalautuva liiketoimintamalli
Arvoa laskee
- Heiluva, arvaamaton kasvu
- Tappiollinen kasvu
- Kertaluonteiset projektit
- Asiakaskeskittymä
- Avainhenkilöriippuvuus
Esimerkki: Jos yrityksesi liiketulos on 100 000 € ja kerroin 5x, arvo on 500 000 €. Jos kasvatat liiketuloksen 150 000 €:oon (+50 %) ja kerroin nousee 6x:ään (koska kasvu on vakaata), arvo on 900 000 € (+80 %).
Kasvun tyypilliset sudenkuopat
Kassavirran aliarviointi
Kasvu sitoo rahaa: varastot, saamiset, palkat ennen kuin asiakas maksaa. Moni kasvuyritys on kaatunut kassavirran puutteeseen vaikka tulos näytti hyvältä. Laske käyttöpääoman tarve etukäteen.
Kannattavuuden unohtaminen
"Kasvetaan ensin, kannattavuus tulee myöhemmin" on vaarallinen ajatus. Jos liiketoimintamalli on kannattamaton pienessä mittakaavassa, se on usein sitä myös isossa. Korjaa kate ennen skaalausta.
Väärät asiakkaat
Kaikki kasvu ei ole hyvää kasvua. Asiakkaat jotka vaativat paljon työtä, maksavat hitaasti tai neuvottelevat kaikesta laskevat katetta. Keskity asiakkaisiin jotka arvostavat palveluasi ja maksavat siitä.
Rekrytoinnin viivästyttäminen
Yrittäjä tekee itse liikaa liian kauan. Palkkaa ajoissa, mieluummin hieman liian aikaisin kuin liian myöhään. Rekrytointi ja perehdytys vie kuukausia. Jos odotat kriisiä, olet jo myöhässä.
Prosessien puute
Mitä toimii 5 hengen tiimissä ei toimi 20 hengen tiimissä. Dokumentoi prosessit, luo vastuualueet ja rakenna järjestelmät ennen kuin niitä tarvitaan. Kaaos skaalautuu nopeammin kuin kasvu.
Liikevaihdon kasvattaminen – viisi tapaa
- 1
Myy enemmän nykyisille asiakkaille
Halvin kasvu. Nykyinen asiakas tuntee sinut jo, joten lisämyynti on helpompaa kuin uusasiakashankinta. Mitä muuta voisit myydä? Liitännäispalveluita, laajempia paketteja, tiheämpiä ostoja?
- 2
Hanki uusia asiakkaita samalle tuotteelle
Klassinen kasvu: enemmän samaa. Markkinointi, myynti, suositukset. Vaatii investointeja ja aikaa, mutta skaalautuu hyvin jos tuote on kunnossa.
- 3
Laajenna tuotevalikoimaa
Uudet tuotteet nykyisille asiakkaille tai uusille markkinoille. Riskialttiimpaa, koska se vaatii tuotekehitystä ja uuden oppimista. Testaa pienellä ennen isoa investointia.
- 4
Nosta hintoja
Usein unohdettu keino. Jos et ole nostanut hintoja vuoteen, olet laskenut niitä inflaation verran. Jos asiakkaat eivät vähene, korotus menee suoraan katteeseen, ja kassavirta paranee heti.
- 5
Osta kilpailija tai täydentävä yritys
Nopein tapa kasvaa. Ostat asiakkaita, osaamista ja markkinaosuutta. Vaatii rahoitusta ja integraatio-osaamista, mutta oikein tehtynä voi nopeuttaa kasvua vuosilla. Kasvu kumuloituu, joten mallinna yhdistelmävaikutus vuosille.
Onko yrityksesi valmis kasvuun?
Testaa kasvuvalmiutesi. Rastita kohdat jotka toteutuvat.
Usein kysyttyä yrityksen kasvusta
Nopeimmat keinot ovat yleensä lisämyynti nykyisille asiakkaille, hinnankorotukset ja yritysostot, koska ne eivät vaadi uuden markkinan tai tuotteen rakentamista alusta. Liian nopea kasvu voi kuitenkin rasittaa kassavirtaa ja organisaatiota.
Keskity nykyisiin asiakkaisiin: lisämyyntiin, ristiinmyyntiin ja hinnoitteluun. Nykyiselle asiakkaalle myyminen on usein edullisempaa kuin uuden asiakkaan hankkiminen, koska markkinointi- ja myyntityötä tarvitaan vähemmän. Jos asiakkaat eivät vähene, hinnankorotus menee suoraan katteeseen, joten tulos paranee suhteessa enemmän kuin liikevaihto.
Järjestyksessä: 1) Oma kassavirta, halvin ja turvallisin. 2) Pankkilaina vakuuksia vastaan. 3) Finnveran takaus, joka auttaa vakuusvajeessa. 4) Pääomasijoitus, jos kasvu on nopeaa ja skaalautuvaa. Sopiva kasvurahoituksen muoto riippuu kasvunopeudesta ja riskinottohalusta. Pankkilainan kuukausierän ja kokonaishinnan voit laskea yrityslainalaskurilla.
Yhtä oikeaa lukua ei ole, koska kestävä tahti riippuu toimialasta, katteesta ja kassasta. Kasvu on kestävää, kun kassavirta riittää rahoittamaan kasvavan käyttöpääoman ja organisaatio pysyy mukana. Hyvin nopea kasvu vaatii yleensä investointeja ja ulkoista rahoitusta. Jos myynti kasvaa hitaammin kuin hinnat nousevat, todellinen myyntimäärä supistuu.
Lue lisää aiheesta
Lähteet