Ala on kuitenkin petollinen. Matala aloituskynnys houkuttelee markkinoille paljon yrittäjiä, mutta katteet ovat ohuita ja kassavirtariski on valtava. Jos et ymmärrä työehtosopimuksia, sivukuluja ja rahoitusta, voit tehdä konkurssin vaikka myynti vetäisi ennätystahtia. Varmista ensin, että perustamisen perusteet ovat hallussa.
Aloita numeroista
Laske palkkakulut ja kassavirta
TL;DR
- Kate on ohut: kerroin alle 1,7 on riskialtis ilman volyymia.
- Kassavirta on alan suurin tappaja (palkat ennen laskutusta).
- Luottoriski on jatkuva: jokainen asiakas on luottopäätös.
- Sopimusehdot ratkaisevat, kuka maksaa lisät ja riskit.
- TES‑virheet johtavat kalliisiin takautuviin maksuihin.
- Erikoistuminen on usein kannattavin tie.
1. Liiketoiminnan ydin
Henkilöstövuokrauksessa on aina kolme osapuolta. Juridinen ymmärrys tästä suhteesta on kaiken perusta.
- Sinä (henkilöstövuokrausyritys): Olet työntekijän virallinen työnantaja. Maksat palkan, hoidat työterveyshuollon, vakuutukset ja kannat työnantajariskin.
- Asiakas (käyttäjäyritys): Yritys, jonka tiloissa ja johdon alaisuudessa työ tehdään. He maksavat sinulle laskun tehdyistä tunneista.
- Työntekijä: Tekee työsopimuksen sinun kanssasi, mutta työskentelee asiakkaalle.
Markkinatilanne 2026
Epävakaassa taloustilanteessa yritykset pelkäävät kiinteitä rekrytointeja. Tämä sataa henkilöstövuokraajan laariin – yritykset ostavat mieluummin joustavaa työvoimaa kalliimmalla tuntihinnalla kuin sitoutuvat vakituiseen työntekijään irtisanomisaikoineen. Kysyntää on erityisesti SOTE-alalla, teollisuudessa, logistiikassa ja IT-sektorilla.
2. Generalisti vai spesialisti?
Ennen perustamisilmoitusta sinun on tehtävä tärkein strateginen päätös. Kilpailu bulkkityövoimasta on veristä, joten erikoistuminen on vuonna 2026 usein ainoa tie kannattavuuteen.
Generalisti eli volyymipeluri
Vuokraat ketä tahansa minne tahansa: rakennusapulaisia, varastotyöntekijöitä, kassamyyjiä.
Ansaintalogiikka on pieni kate per tunti, mutta valtavat volyymit. Kilpailet jättiläisten (Barona, StaffPoint, Eezy) kanssa ja hintakilpailu on raakaa. Asiakas valitsee usein halvimman kertoimen. Vaatii vahvaa myyntiosaamista ja kykyä hallita satojen ihmisten massoja.
Niche-spesialisti
Erikoistut kapeaan sektoriin, jonka tunnet läpikotaisin. Esimerkkejä: taloushallinnon asiantuntijat, raskaankaluston mekaanikot, koodarit tai sairaanhoitajat.
Ansaintalogiikka on korkea kate. Asiakas maksaa siitä, että löydät osaajan, jota he eivät itse löydä. Parempi neuvotteluasema hinnassa ja pienempi volyymi riittää hyvään tulokseen.
Vaatimus: Sinulla on oltava kyseisen alan verkostot ja substanssiosaaminen. Et voi myydä koodareita, jos et ymmärrä eroa Javan ja JavaScriptin välillä.
3. Hinnoittelu ja vuokrakerroin
Tässä kohtaa moni aloittava yrittäjä tekee kohtalokkaan virheen. Henkilöstövuokrauksessa hinta ilmoitetaan usein kertoimena työntekijän palkkaan nähden.
Jos työntekijän tuntipalkka on 15 € ja kerroin on 1,75, asiakas maksaa sinulle 26,25 €/h (alv 0 %).
Mihin raha katoaa?
Kertoimen on katettava palkan lisäksi kaikki sivukulut ja riskit. Vuonna 2026 tyypillinen kustannusrakenne:
| Kuluerä | Osuus palkasta |
|---|---|
| Bruttopalkka | 100 % |
| Lomaraha ja -korvaukset | 11–18,5 % |
| TyEL (työnantajan osuus) | n. 17,4 % |
| Muut sosiaalimaksut | 2–3 % |
| Tapaturmavakuutus | 0,5–8 % |
| Sairauspoissaoloriski | 3–5 % |
| Työterveyshuolto | 1–2 % |
| Välittömät kulut yhteensä | n. 135–155 % |
Kerroin 1,35–1,55 on nollataso – ei katetta.
Johtopäätös: Jos myyt kertoimella 1,6, katteesi on noin 5–15 %. Jos myyt kertoimella 1,9, katteesi on noin 25–35 %.
Älä koskaan alihinnoittele sairausriskiä. Yksi pitkä sairausloma voi syödä kuukausien katteen, jos kerroin on liian tiukka. Nyrkkisääntö: alle 1,7 kertoimella liiketoiminta on riskialtista ilman suurta volyymia.
Palkkalaskurilla voit laskea tarkat sivukulut eri palkkatasoilla.
Hinnoittelu kuntoon
Laske palkkakulut ennen tarjousta
3B. Sopimusmalli ja hinnoittelun turvarajat
Henkilöstövuokraus on sopimusbisnes. Hyvä sopimus suojaa katteesi ja vähentää riitoja.
- Yksikkö ja minimit: tunti, päivä vai projektihinta? Sopikaa minimitunnit.
- Lisät ja ylityöt: kuka maksaa ilta-, yö- ja viikonloppulisät?
- Peruutukset: veloitus, jos tilaus perutaan alle 24–48 h ennen.
- Varusteet ja matkakulut: työvaatteet, kuljetukset, työkalut.
- Laatu ja reklamaatiot: miten virheet korjataan ja millä aikarajalla.
Tee aina laskelma sekä hinnasta että riskivarasta. Käytä tarjouslaskuria ja kannattavuuslaskelmaa ennen kuin allekirjoitat puitesopimuksen. Tarkista sivukulut palkkalaskurilla.
4. Kassavirta ja kuolemanlaakso
Henkilöstövuokraus on pääomaintensiivistä toimintaa.
- Palkanmaksu: Työntekijöille maksetaan palkka usein kahden viikon välein.
- Laskutus: Asiakasyritykset vaativat usein 30, 45 tai jopa 60 päivän maksuaikaa.
Esimerkki
Aloitat tammikuussa. Työllistät 10 ihmistä. Maksat ensimmäiset palkat tammikuun puolivälissä ja loput helmikuun alussa. Ensimmäinen suoritus asiakkaalta tulee tilille maaliskuussa. Tarvitset kassaan rahaa 2–3 kuukauden bruttopalkkojen verran ennen kuin raha alkaa kiertää.
Henkilöstövuokrauksen rahoitus: laskurahoitus pelastaa
Käytännössä kaikki kasvavat henkilöstövuokrausyritykset käyttävät laskurahoitusta (factoring). Rahoitusyhtiö maksaa myyntilaskuistasi heti 80–90 % tilille ja perii loput asiakkaalta.
Kulu on noin 1–3 % laskun loppusummasta. Huomioi tämä hinnoittelussa.
Laskurahoitusta tarjoavat mm. Svea, OP, Nordea, ja Finnvera-takauksen kanssa useat pankit. Neuvottele sopimus valmiiksi ennen ensimmäistä asiakasta.
Kassavirtalaskurilla voit mallintaa käyttöpääoman tarvetta eri skenaarioissa.
4B. Luottoriski ja maksuehdot
Suurin riski ei ole myynnin puute vaan väärä asiakas. Jokainen uusi asiakas on luottopäätös, koska maksat palkat ennen kuin saat maksun.
- Luottoraja: aseta euromääräinen limiitti per asiakas.
- Maksuehto: aloita 14–30 päivällä ja kiristä tarvittaessa.
- Ennakkomaksu: uusi asiakas tai heikko luottoluokitus.
- Factoring ilman regressiä: tuo turvaa, mutta nostaa kustannusta.
Jos rahoitat kasvua laskuilla, lue lisää laskurahoituksesta ja varmista kassakapasiteetti kassavirtalaskelmalla.
Kassariski hallintaan
Mallinna kassavirta ja rahoitus
5. Juridiikka ja velvoitteet
Tällä alalla byrokratia ei ole vain paperinpyörittelyä vaan toimiluvan ehto käytännössä.
Tilaajavastuu ja Luotettava Kumppani
Suomessa on laki tilaajan selvitysvelvollisuudesta ja vastuusta (tilaajavastuulaki).Tilaajavastuulaki (1233/2006) määrittää, mitä selvityksiä tilaajan on pyydettävä ennen sopimusta. Asiakasyritykset eivät osta sinulta, jos paperisi eivät ole kunnossa.
Liity heti Vastuu Groupin Luotettava Kumppani -palveluun. Vuonna 2026 hinta on 160 € + alv/vuosi (tilaajavastuutiedot) tai 240 € + alv (laajempi 2.0-versio). Palvelu on alan standardi – asiakas näkee sieltä, että verot ja TyEL-maksut on hoidettu.
Pidä tilaajavastuutiedot ajantasaisina ja jaa ne proaktiivisesti ennen tarjouskilpailuja.
Työturvallisuus ja vastuunjako
Vuokratyössä vastuu jakautuu: sinä olet työnantaja, mutta käyttäjäyritys vastaa päivittäisestä työnjohdosta ja turvallisuusohjeistuksesta. Molempien on huolehdittava perehdytyksestä, työvälineistä ja siitä, että työ tehdään turvallisesti.
Käytännön vastuunjaon periaatteet on kuvattu Työturvallisuuskeskuksen ohjeessa.
Työehtosopimukset
Tämä on vaikein osa. Henkilöstövuokrauksessa noudatetaan joko:
- Henkilöstöpalvelualan TES (HPL): Yleissitova sopimus. Sopimusteksti ja alan yleiset sopimusehdot löytyvät Henkilöstöala HELA:n sivulta sekä alan yleisistä sopimusehdoista.
- Käyttäjäyrityksen TES: Laki määrää, että jos vuokrayritystä sitovaa omaa TES:iä ei ole, on noudatettava asiakkaan työehtosopimusta palkkauksineen ja lisineen.
Käytännössä sinun on tunnettava asiakkaasi TES (Teknologiateollisuus, Rakennusala, Kaupan ala...). Jos maksat vahingossa liian vähän pekkasia tai lisiä, saatat joutua maksamaan ne takautuvasti korkojen kera vuosien päästä. Tämä on yleinen konkurssin syy.
Alan järjestöjen jäsenyys kannattaa harkita: Saat valmiita sopimuspohjia, neuvontaa ja koulutusta. Tarvittaessa hyödynnä myös työsopimuspohjaa sopimusten rungoksi.
GDPR ja rekrydata
Hakijadata on henkilötietoa. Määrittele käsittelyperuste, säilytysajat ja informoi hakijoita selkeästi. Poista data, kun sitä ei enää tarvita. Hyvä lähtöpiste on Työmarkkinatorin kooste työelämän yksityisyyden suojasta.
Ulkomaalaiset työntekijät
Vuonna 2026 iso osa työvoimasta tulee Suomen ulkopuolelta. Tämä tuo lisävelvoitteita:
- Oleskelulupa ja työnteko-oikeus: Sinun on varmistettava, että työntekijällä on voimassa oleva oleskelulupa. Kopio on säilytettävä.
- Kausityöntekijät: Erillinen kausityöviisumi (max 9 kk).
- EU/ETA-kansalaiset: Ei lupavaatimuksia, mutta rekisteröinti tarvitaan yli 3 kk oleskeluun.
- Ulkomaalaislain rikkominen: Laittoman työvoiman käyttö on rikos, josta voi seurata sakko tai vankeutta.
Nollasopimukset ja vaihteleva työaika
Vuoden 2026 lainsäädäntö suhtautuu nuivasti ns. nollasopimuksiin. Jos sovit 0–40 h/vko, sinun on pystyttävä perustelemaan työvoiman tarpeen vaihtelu.
Työnantajan on 12 kuukauden välein tarkasteltava, vastaako sovittu työaika toteutunutta. Jos keskimääräinen työaika on ollut korkeampi, työnantajan on tarjottava sopimusta, joka vastaa todellista tarvetta.
6. Myynti ja rekrytointi
Henkilöstövuokrausyritys on kaksipäinen hirviö. Sinun on myytävä kahdelle suunnalle yhtä aikaa.
Asiakashankinta
Kylmäsoitot ja verkostoituminen ovat arkipäivää.
Kilpailuvaltti on harvoin pelkkä hinta. Se on toimitusvarmuus. Jos lupaat asiakkaalle kaksi maalaria huomiseksi aamukuudeksi, heidän on oltava siellä. Jos epäonnistut kerran, asiakassuhde katkeaa.
Isot asiakkaat (teollisuus, logistiikka, SOTE) tekevät usein puitesopimuksia. Pääsy puitesopimuskilpailutukseen vaatii referenssejä, Luotettava Kumppani -statuksen ja usein myös laatusertifikaatteja.
Osaajahankinta
Hyvät työntekijät ovat kortilla. Sinun on oltava nopeampi kuin kilpailijat.
- Hakijahallintajärjestelmä (ATS): Tarvitset järjestelmän hakijoiden hallintaan (esim. RecRight, Jobilla). Excel ei riitä GDPR:n takia.
- Osaajapankki: Tavoite on rakentaa pooli valmiiksi haastateltuja tekijöitä, jotka voit lähettää töihin yhdellä puhelinsoitolla.
- Nopeus ratkaisee: Kun saat tilauksen maanantaiaamuna, sinulla on oltava ehdokas iltapäivällä. Viikon miettimisaika ei toimi tällä alalla.
7. Suorarekrytointi sivubisneksenä
Vuokrauksen lisäksi voit myydä suorarekrytointia eli headhuntingia. Etsit työntekijän, mutta asiakas palkkaa hänet suoraan omille kirjoilleen.
- Hinta: Tyypillisesti 15–25 % vuosipalkasta tai 1–3 kuukauden bruttopalkkaa vastaava summa (esim. 5 000–15 000 €).
- Takuu: Asiakkaat vaativat yleensä 3–6 kk takuun. Jos rekrytoitu henkilö lähtee koeajalla, joudut etsimään uuden ilmaiseksi tai palauttamaan osan palkkiosta.
Tämä parantaa kassavirtaa, sillä saat ison kertasuorituksen ilman jatkuvaa työnantajariskiä.
8. Näin aloitat
- Liiketoimintasuunnitelma ja rahoitus
Laske kassatarve (vähintään 3 kk palkat). Hae rahoitus Finnverasta, pankilta tai käytä omia säästöjä. Neuvottele laskurahoitussopimus valmiiksi. Kannattavuuslaskuri auttaa hinnoittelussa.
- Yrityksen perustaminen
Perusta osakeyhtiö. Toiminimi on liian riskialtis työnantajavastuun takia. Liity ALV-rekisteriin, ennakkoperintärekisteriin ja työnantajarekisteriin. Rekisteröinti PRH:ssa 300–400 € (sähköinen). Yritysmuodon valinta -sivulla lisää tietoa.
- Järjestelmät ja vakuutukset
Palkanlaskenta: ulkoista tilitoimistolle, joka osaa TES-tulkinnan. Työterveyshuoltosopimus on pakollinen. Vakuutukset: TyEL ( ETK), tapaturmavakuutus, työttömyysvakuutus.
- Luotettava Kumppani -status
Rekisteröidy Vastuu Groupiin heti kun y-tunnus on auki. Ilman tätä et saa isoja asiakkaita.
- Myynti ja rekrytointi käyntiin
Aloita ehdokkaiden haastattelut ennen kuin sinulla on asiakas. Kun saat tilauksen, sinulla on oltava tekijä valmiina. Myy "no cure, no pay" -periaatteella alkuun: asiakas maksaa vain, jos löydät sopivan tekijän.
9. Suurimmat sudenkuopat
Väärät rekrytoinnit
Olet vastuussa lähettämäsi työntekijän ammattitaidosta. Jos trukkikuski ajaa seinään asiakkaan varastossa, vastuu on monimutkainen. Varmista pätevyydet ja todistukset etukäteen.
Kassan loppuminen
Kasvu syö rahaa. Mitä enemmän myyt, sitä enemmän maksat palkkoja ennen kuin saat rahaa asiakkaalta. Älä kasva nopeammin kuin kassa kestää.
TES-virheet
Väärä lomarahan laskenta, puuttuvat lisät tai virheellinen työaikakirjanpito voivat räjähtää käsiin vuosien päästä takautuvina maksuina.
Työsuhderiidat
Jos irtisanot työntekijän sillä perusteella, että "asiakas ei enää halunnut häntä", voit joutua maksamaan korvauksia laittomasta irtisanomisesta. Asiakkaan tahdonilmaisu ei ole juridinen irtisanomisperuste.
Harmaan talouden leima
Alalla on huono maine osittain aiheellisesti. Pidä paperit kunnossa, maksa verot ajallaan ja vältä alihinnoittelua. Halvin kerroin on usein merkki siitä, että jostain tingitään.
Yhteenveto
Henkilöstövuokraus on vuonna 2026 toimiva tapa rakentaa liiketoimintaa ilman omaa tuotetta. Se vaatii raudanlujaa hermoa, erinomaista ihmistuntemusta ja tarkkaa taloudenpitoa.
Voittajat erottuvat sillä, että he löytävät parhaat tekijät nopeimmin ja pitävät heistä niin hyvää huolta, etteivät nämä vaihda kilpailijalle 50 sentin tuntipalkkaeron takia.
Päivitetty tammikuussa 2026
| ALV | 25,5 % |
| TyEL työnantajan osuus | keskimäärin 17,38 % |
| Luotettava Kumppani | 160 € + alv/vuosi |
Valitse seuraava askel